Você já se perguntou por que alguns produtos vendem mais do que outros, mesmo estando na mesma loja? Muitas vezes, a resposta está em algo simples e poderoso: o posicionamento no ponto de venda (PDV). Saber onde colocar cada SKU pode transformar resultados, e isso vai muito além de empilhar caixas na gôndola.
Neste artigo, você vai aprender as principais técnicas de merchandising e Trade Marketing para destacar seus produtos no varejo ou atacado, com base em dados, comportamento do shopper e neurociência do consumo.
Estudos mostram que até 70% das decisões de compra são feitas diretamente no ponto de venda. Um produto mal posicionado pode simplesmente passar despercebido. Já um item estrategicamente colocado pode disparar as vendas mesmo sem alteração de preço.
O segredo está em entender como o consumidor se comporta dentro da loja e adaptar sua estratégia de merchandising de acordo com as zonas de visibilidade, fluxo e categorias.
“Não basta estar na gôndola. É preciso estar no lugar certo, na hora certa e com a mensagem certa.”
Não existe uma fórmula única, mas você pode usar uma abordagem combinada de margem, giro e objetivo de campanha:
| Tipo de produto | Local recomendado |
|---|---|
| Produto com alta margem | Zona de ouro (nível dos olhos) + ponto extra |
| Lançamento | Cabeceira de gôndola + ilhas promocionais |
| Produto parado | Reposicionamento + destaque com material de PDV |
| Impulsivo / baixo valor | Check-out + faixa de preço visível |
A neurociência do consumo revela padrões de comportamento extremamente úteis para quem atua no Trade Marketing e execução de loja. Veja alguns insights:
Uma execução de PDV eficiente é guiada por dados. Alguns indicadores importantes incluem:
O posicionamento no PDV deve estar alinhado à estratégia de portfólio. Produtos classificados como “Estrela” ou “Vaca Leiteira” devem ocupar os melhores espaços. Já os “Abacaxis” devem ser reavaliados ou ganhar campanhas específicas.
Se você ainda não conhece a Matriz BCG ou quer aprender como ela se conecta com o Trade Marketing, leia este artigo complementar: Matriz BCG e Trade Marketing: como ela pode transformar seu PDV
Em um ambiente tão competitivo, destacar o seu produto na loja não é só uma questão de estoque ou preço. O ponto de venda é um campo de batalha visual, onde quem for mais estratégico vence.
Treine sua equipe, alinhe seus planogramas e use a neurociência a seu favor. O posicionamento certo no PDV pode transformar resultados — e isso começa com o primeiro olhar do shopper.
“No PDV, quem não aparece não vende. E quem aparece errado, vende errado.”
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